KUMAZAWA CONSTRUCTION｜SALES DEPARTMENT
営業部門 Q1 施策・KPI
全社予算・担当マップ・行動計画｜2026年度 第1四半期（9月〜11月）
営業部門の重点施策、担当分野、実行目標を共有するための資料です。民間土木・用地取得営業における河野の行動KPIを、部門施策の一項目として整理しています。市川は不動産担当として営業参加予定です。
全社の年間予算とQ1基準
| 区分 | 年間売上 | 粗利 | 粗利率 | Q1基準 |
|---|---|---|---|---|
| 公共土木 | 8,000万円 | 2,560万円 | 32％ | 2,000万円 |
| 民間土木 | 1億円 | 3,000万円 | 30％ | 2,500万円 |
| PPA・樹木葬 | 1億2,000万円 | 1,800万円 | 15％ | 3,000万円 |
| 解体 | 2,000万円 | 300万円 | 15％ | 500万円 |
| 修繕・営繕 | 4,000万円 | 1,000万円 | 25％ | 1,000万円 |
| 本業合計 | 3億6,000万円 | 8,660万円 | 24.06％ | 9,000万円 |
| 建築（下請け） | 1億3,000万円 | 1,950万円 | 15％ | 3,250万円 |
| 営業外収益 | 2,000万円 | 200万円 | 10％ | 500万円 |
| 全社合計 | 5億1,000万円 | 1億810万円 | 21.2％ | 1億2,750万円 |
Q1基準は年間目標を4分割した参考値です。新規事業はQ1が営業準備期間のため、売上だけでなくリスト・訪問・面談・案件化を先行KPIにします。
担当者別の事業分野
| 担当 | 主な分野 | 役割 | 部門内の位置づけ |
|---|---|---|---|
| 河野 | 用地取得・民間土木 | 設計事務所・事業コンサル・銀行から上流相談を発掘し、事業用地・造成案件にする | 担当KPI |
| 柳井 | 民間土木・PPA・解体 | 営業・施工側との連携、解体案件の推進 | 銀行リストを共有 |
| 田中洋輔 | PPA・蓄電池 | 中部電力との連携、PPA営業、蓄電池の商品選定 | 必要時に支援候補 |
| 田中博規COO | 樹木葬 | 寺院紹介を活用した営業、専門会社との連携 | 今回の対象外 |
| 浦志CHRO・全員 | 公共土木 | 県土木への進出、人材採用・体制整備 | 今回の対象外 |
| VAZ TWO | 営業リスト支援 | 非住宅設計事務所・事業コンサル、M&A会社等のリスト作成 | 主担当が優先順位を付ける |
| 市川 | 名古屋〜三河・金融ルート | 碧海信用金庫、岡崎の税理士法人等の既存接点を活用 | 不動産担当として営業参加予定 |
民間土木・用地取得営業｜Q1行動KPI
営業訪問（物流・設計・コンサル）
24件
物流系企業・設計事務所・事業コンサル｜週2件／月8件
新規案件化
6件
月2件
提案・概算見積
5件
Q1累計
営業・調査工数
120時間
週10時間目安
予算から見た主担当分野
| 分野 | 年間売上 | Q1基準 | 主担当の役割 |
|---|---|---|---|
| 用地取得・民間土木 | 1億円 | 2,500万円 | 非住宅設計事務所・事業コンサル・銀行から上流相談を発掘し、事業用地・造成案件へつなげる |
| 解体との連携支援 | — | — | 銀行営業先リストを柳井と共有。同日営業につなげる |
| PPA支援候補 | — | — | 必要時に蓄電池の商品選定・営業ツール検討を支援。今回の行動KPIには含めない |
| 主担当合計 | 1億円 | 2,500万円 | ※Q1の単純按分。個人売上ノルマではなく担当分野の受注貢献額 |
月別の実行目標と実績
| 月 | 営業訪問目標 | 訪問実績 | 案件化目標 | 案件化実績 | 提案目標 | 提案実績 | 契約目標 | 契約実績 | 進捗 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 9月 準備・初期接点 | 6 | 1 | 1 | 1 | 未入力 | ||||
| 10月 訪問を増やす | 8 | 2 | 2 | 1 | 未入力 | ||||
| 11月 案件化・提案 | 10 | 3 | 2 | 0 | 未入力 | ||||
| Q1合計 | 24 | 0 | 6 | 0 | 5 | 0 | 2 | 0 | 未入力 |
案件化後の収益化KPI（平均値）
仮説値：以下の転換率・リードタイム・工数単価は、会社の定量目標とQ1の行動目標から逆算した現時点の想定です。過去実績で確定した率ではありません。受注目標は維持し、Q1の実績を記録して以降の仮説を検証・更新します。
| 指標 | 算定方法 | Q1基準・現時点 | 運用 |
|---|---|---|---|
| 営業訪問→案件化率 | 案件化6件 ÷ 営業訪問24件 | 25％ | 案件化の5条件をすべて満たした案件のみ計上 |
| 案件化→契約締結リードタイム | 案件化日から契約締結日まで | 平均60日 管理範囲45〜90日 | 停止条件付き契約を含む。平均・中央値を確認 |
| 案件化→契約締結率 | 契約2件 ÷ 案件化6件 | 33％ | 工場・倉庫・店舗等を含む全案件平均 |
| 提案→契約締結率 | 契約2件 ÷ 提案5件 | 40％ | 提案・概算見積後の契約化率 |
| 獲得単価（工数ベース） | 営業・調査120時間 ÷ 案件化6件 | 20時間／案件化 60時間／契約 | 金額単価は人件費単価確定後に追加 |
| Qごとの獲得基準比率 | Q1基準2,500万円 ÷ 年間1億円 | Q1：25％ | Q2・Q3・Q4も各25％の単純按分 |
案件区分は記録上、事業用地の仕入れ・買主探索／工場・倉庫／店舗／オフィス／造成単体／解体・造成・利活用／その他建築請負に分類します。数値は管理を簡潔にするため全案件の平均仮説とし、Q1終了後に実績で補正します。
週次の最低ライン
| 項目 | 週の目標 | 運用ルール |
|---|---|---|
| 営業訪問（物流・設計・コンサル） | 2件 | 物流系企業・設計事務所・事業コンサルへの訪問 |
| 営業・調査 | 10時間 | 訪問、土地情報の確認、役所・事業化調査 |
| 次回行動 | 4件 | 訪問後に次の期限・担当を登録 |
| 案件記録 | 100％ | 案件名・区分・見込み額を予定名に記載 |
案件化の判定
- 銀行営業先リストを作成し、解体の柳井と共有できている
- VAZ TWOの設計事務所・事業コンサルリストを確認し、優先順位を付けている
- 顧客・紹介元と土地活用または事業承継の課題が確認できている
- 次回訪問・調査・提案の日付が決まっている
- 3％を基準に、案件規模・造成費を踏まえたフィー案を整理している
- 売上見込み・粗利見込みを仮入力している
用地取得営業の連携タスク
- 銀行営業先リストを作成し、解体の柳井が同日営業に使える状態にする
- VAZ TWOの設計事務所・事業コンサルリストを受け取り、訪問優先順位を付ける
- 営業資料について斎藤と詳細打合せを行う
- フィー3％を基準に、案件規模・造成費に応じた料率案を整理する
- 市川の営業参加（名古屋〜三河・碧海信用金庫・岡崎の税理士法人）を営業体制案に入れて確認する
次回会議（金曜15:00）の確認事項
- 用地取得営業資料で、最初に説明するサービス範囲を確認
- 設計事務所・事業コンサル・銀行別の営業資料の使い分けを確認
- 3％フィーの算定基準と、大型案件・造成費が大きい案件の考え方を確認
- アポイント後の訪問担当・資料準備・次回行動の分担を確認