KUMAZAWA CONSTRUCTION｜SALES DEPARTMENT
営業部門 Q1 施策・KPI
全社予算・担当マップ・外注架電リスト・行動計画｜2026年度 第1四半期（9月〜11月）
今回の改訂ポイント10月5日
KPIの起点を「リスト×架電」に変更
Q1残り（10月〜11月）は、用地・M&Aのアライアンス先と太陽光の大屋根・中規模の計2,777件を3周架電し、部門合計でアポ50件・訪問33件・案件化8件を目標にします（2か月分の合計）。
ボトルネックは架電より訪問
設計事務所は河野、事業コンサルは市川がアポを受け、一人あたり週2件までに抑えます。超える分はVAZ TWOが架電のペースを落として翌週以降に回します。
工場・倉庫は4つのリストが重なる
太陽光・修繕・シェルター・遮熱は同じ工場・倉庫の母集団から作られています。同じ会社に別の商材で続けて電話しないよう、1拠点1窓口のルールを決めます。
Q1は契約より先行指標で評価
用地・太陽光とも、案件化から契約までは60日以上かかる見込みです。Q1はアポ・訪問・案件化で進み具合を測り、契約はQ2以降に数えます。
全社の年間予算とQ1基準
| 区分 | 年間売上 | 粗利 | 粗利率 | Q1基準 |
|---|---|---|---|---|
| 公共土木 | 8,000万円 | 2,560万円 | 32％ | 2,000万円 |
| 民間土木 | 1億円 | 3,000万円 | 30％ | 2,500万円 |
| PPA・樹木葬 | 1億2,000万円 | 1,800万円 | 15％ | 3,000万円 |
| 解体 | 2,000万円 | 300万円 | 15％ | 500万円 |
| 修繕・営繕 | 4,000万円 | 1,000万円 | 25％ | 1,000万円 |
| 本業合計 | 3億6,000万円 | 8,660万円 | 24.06％ | 9,000万円 |
| 建築（下請け） | 1億3,000万円 | 1,950万円 | 15％ | 3,250万円 |
| 営業外収益 | 2,000万円 | 200万円 | 10％ | 500万円 |
| 全社合計 | 5億1,000万円 | 1億810万円 | 21.2％ | 1億2,750万円 |
Q1基準は年間目標を4分割した参考値です。新規事業はQ1が営業準備期間のため、売上だけでなくリスト・訪問・面談・案件化を先行KPIにします。
担当者別の事業分野
| 担当 | 主な分野 | 役割 | 部門内の位置づけ |
|---|---|---|---|
| 河野 | 用地取得・民間土木 | 設計事務所・事業コンサル・銀行から上流相談を発掘し、事業用地・造成案件にする | 担当KPI |
| 柳井 | 民間土木・PPA・解体 | 営業・施工側との連携、解体案件の推進 | 銀行リストを共有 |
| 田中洋輔 | PPA・蓄電池 | 中部電力との連携、PPA営業、蓄電池の商品選定 | 太陽光リストのアポを受ける |
| 田中博規COO | 樹木葬 | 寺院紹介を活用した営業、専門会社との連携 | 今回の対象外 |
| 浦志CHRO・全員 | 公共土木 | 県土木への進出、人材採用・体制整備 | 今回の対象外 |
| VAZ TWO | 外注架電（リスト作成・架電） | 熊沢建設5本・ラ・カーサ3本、計8リスト20,458件を作成済み（9月28日）。架電でアポを取り、社内の担当へ引き継ぐ | リスト別KPIで週次確認 |
| 市川 | 名古屋〜三河・金融ルート／事業コンサル | 碧海信用金庫、岡崎の税理士法人等の既存接点を活用。外注架電の事業コンサルリスト（①-2）を担当。アポを受けて、案件化・提案まで進める（架電はVAZ TWO） | ①-2のアポを受ける |
外注架電リストの全体像追加
| No | リスト | 事業 | 社内の受け手 | 未架電件数 | 3周の架電時間 | 実施時期 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 熊沢建設（このページのKPI対象） | ||||||
| ③ | M&A支援機関（仲介・FA・コンサル士業） | 解体（川上の案件情報）＋用地 | 柳井・河野 | 191 | 12〜16時間 | 第1波 10月 |
| ①-1 | 設計事務所（名古屋市＋尾張・住宅系除く） | 用地取得〜造成 | 河野 | 611 | 39〜51時間 | 第1波 10月 |
| ①-2 | 事業コンサル等（名古屋市＋尾張） | 用地取得〜造成 | 市川 | 457 | 29〜38時間 | 第1波 10月 架電前に目視で精査 |
| ② | 太陽光｜工場・倉庫 屋根1,000㎡以上（愛知県全域） | 太陽光・蓄電（PPA無償設置） | 田中洋輔・柳井 | 3,928 | 299〜412時間 | 第1波 大屋根 第2波 中規模 |
| ⑥ | 修繕・営繕｜工場・倉庫 推定売上10〜50億（名古屋市＋尾張） | 修繕・営繕 | 要確定 | 3,054 | 232〜321時間 | 第3波 12月〜 |
| ⑧ | やぐら型シェルター｜工場・倉庫 推定売上50億以上（三河） | やぐら型シェルター | 要確定 | 1,169 | 89〜123時間 | 第3波 12月〜 |
| 熊沢建設 小計 | 9,410 | 700〜961時間 | ||||
| ラ・カーサ（参考：同じ架電体制を使うため記載） | ||||||
| ④ | 窓リノベ｜私立 保育所・幼稚園・認定こども園 | 窓リノベ（補助金） | ラ・カーサ | 1,625 | 154〜228時間 | ラ・カーサ側で配分 |
| ⑤ | 窓リノベ｜介護・福祉施設 | 窓リノベ（補助金） | ラ・カーサ | 6,105 | 580〜855時間 | ラ・カーサ側で配分 |
| ⑦ | 遮熱シート｜工場・倉庫 推定売上50億以上 | 遮熱シート | ラ・カーサ | 2,867 | 218〜301時間 | 継続中 |
| 全8リスト 合計 | 20,007 | 1,652〜2,345時間 | ||||
出典：VAZ TWO「熊沢建設・ラカーサ 全事業リスト一覧」（2026年9月28日）。件数は電話番号ベースの未架電件数です。架電時間はVAZ TWOの見積もりで、1時間20〜30コール、3周で未架電件数の1.9〜2.1倍のコールを想定しています。
ルール案：同じ拠点への架電は1回にまとめる。②で先に架電した拠点は⑥⑧の対象から90日外し、その電話で修繕・シェルターの関心も聞く。ラ・カーサの遮熱⑦（継続中）と重なる1,966件は、架電済みかどうかを照合してから②を掛ける。
リスト起点のKPIツリー｜部門合計・Q1残り2か月（10月〜11月）追加
約1.9回
約77％
約2.4％
約7割実施
25％
33％
前提：架電開始は10月第2週、架電時間は10月90時間・11月120時間（計210時間）。1時間25コールと決着率（1周目57％・3周で80％）はVAZ TWOの熊沢建設・ラ・カーサでの過去実績です。アポ率・訪問実施率・案件化率は下の表の仮説値です。
架電の反響率から見た見込み（リスト別・3周回し切った場合）
アポ率は「決着した件数に対するアポの割合」の仮説値です。表の中で直接書き換えられます。VAZ TWOの過去データ（商材別）と10月2週分の実績が出たら置き換えます。
| No | リスト・区分 | 受け手 | 件数 | 3周の時間 | 決着 | アポ率 | アポ | 訪問 | 案件化 | 契約 | 1アポあたり |
|---|
太陽光②は、「屋根の持ち主でない可能性が高い」行（構内・営業所名義、貸ビルの営業所・事務所）220件を後回しにし、残り3,708件を4区分に分けています。業界の目安として、接点のない法人へのテレアポのアポ率は0.1〜1％程度（Sales Marker）、製造業向け自家消費太陽光では500件で12件（2.4％）の事例があります（船井総研）。ここでの仮説値はリスト件数あたり0.8〜3.2％で、アライアンス先と大屋根をやや高めに置いています。
外注架電の月別目標と実績（部門合計・10月〜11月）追加
| 指標 | 10月目標 | 10月実績 | 11月目標 | 11月実績 | Q1目標 | Q1実績 | 進捗 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 架電時間 | 90 | 120 | 210 | 0 | 未入力 | ||
| コール数 | 2,300 | 2,900 | 5,200 | 0 | 未入力 | ||
| 決着 | 1,150 | 950 | 2,100 | 0 | 未入力 | ||
| アポ | 22 | 28 | 50 | 0 | 未入力 | ||
| 訪問・面談の実施 | 10 | 23 | 33 | 0 | 未入力 | ||
| 案件化 | 2 | 6 | 8 | 0 | 未入力 |
10月＝M&A支援機関・太陽光の大屋根を中心に、設計事務所は週2件ペースで開始。事業コンサルはVAZ TWOが名簿の精査を終えてから架電。11月＝設計事務所・事業コンサルの続きと太陽光の中規模880件。訪問・面談は、アポから1〜2週間後に実施する前提で、月の後半に取ったアポは翌月に数えています。
担当別の内訳（一人あたりの負荷）
| 受け手 | 対象リスト | 10月アポ | 11月アポ | Q1アポ | 10月面談 | 11月面談 | 週あたりの目安 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 河野 | 設計事務所①-1 | 5 | 8 | 13 | 2 | 6 | 週2件まで |
| 市川 | 事業コンサル①-2（精査後に架電） | 3 | 6 | 9 | 1 | 4 | 週1〜2件 |
| 柳井（用地が絡む場合は河野が同行） | M&A支援機関③ | 4 | 2 | 6 | 2 | 3 | 週1件以下 |
| 田中洋輔・柳井 | 太陽光②（大屋根・中規模） | 10 | 12 | 22 | 5 | 10 | 週2〜3件（2人で分担） |
| 部門合計 | 22 | 28 | 50 | 10 | 23 | ||
面談＝訪問またはオンライン面談。設計事務所の残り約2件は12月に回ります。修繕⑥・シェルター⑧は12月以降のため、ここには入っていません。
外注架電の管理KPI（VAZ TWOと週次で確認）追加
| 指標 | 目安 | 根拠・考え方 |
|---|---|---|
| 1時間あたりのコール数 | 25回 | VAZ TWOの過去実績の中央値。20回を下回る週は、リストの質（番号違い・閉鎖）かトークかを確認する |
| 決着率 | 1周目57％・3周80％ | VAZ TWOの熊沢建設・ラ・カーサでの過去実績。決着＝アポ・お断り等の結論が出たもの（不在・受付止まりは未決着） |
| アポ率（決着に対する割合） | リスト別 1〜4％ | 仮説値。10月の2週分でリスト別の実績に置き換える |
| 1アポあたりの架電時間 | 第1波 約3.5時間 | 約150時間÷約43アポ。時間単価をかけると1アポの費用になる。第2波・第3波ほど長くなる |
| アポの実施率 | 90％以上 | キャンセル・日程変更で流れたアポを除いた割合。低い場合はアポの取り方（相手の温度感）を見直す |
| 受け手ごとのアポの上限 | 一人週2件まで | 一人に週2件を超えるアポが入らないよう、VAZ TWOが架電のペースを調整する。超える分は翌週以降に回す（太陽光は2人で週3件まで） |
| アポから訪問・面談までの日数 | 7日以内 | 関心が冷めないうちに会う。社内の受け手の日程枠を先に押さえておく |
| お断り理由の記録 | 100％ | 「間に合っている」「時期が違う」「決裁者不在」などに分けて集計し、トークとリストを直す |
| 同じ拠点への重複架電 | 0件 | 工場・倉庫4リストの重なりを照合し、1拠点1窓口を守る |
民間土木・用地取得営業｜Q1行動KPI
予算から見た主担当分野
| 分野 | 年間売上 | Q1基準 | 主担当の役割 |
|---|---|---|---|
| 用地取得・民間土木 | 1億円 | 2,500万円 | 非住宅設計事務所・事業コンサル・銀行から上流相談を発掘し、事業用地・造成案件へつなげる |
| 解体との連携支援 | — | — | 銀行営業先リストを柳井と共有。同日営業につなげる。M&A支援機関③のアポは柳井と同行する |
| PPA支援候補 | — | — | 必要時に蓄電池の商品選定・営業ツール検討を支援。今回の行動KPIには含めない |
| 主担当合計 | 1億円 | 2,500万円 | ※Q1の単純按分。個人売上ノルマではなく担当分野の受注貢献額 |
月別の実行目標と実績
| 月 | 営業訪問目標 | 訪問実績 | 案件化目標 | 案件化実績 | 提案目標 | 提案実績 | 契約目標 | 契約実績 | 進捗 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 9月 準備・初期接点 | 6 | 1 | 1 | 1 | 未入力 | ||||
| 10月 訪問を増やす | 8 | 2 | 2 | 1 | 未入力 | ||||
| 11月 案件化・提案 | 10 | 3 | 2 | 0 | 未入力 | ||||
| Q1合計 | 24 | 0 | 6 | 0 | 5 | 0 | 2 | 0 | 未入力 |
案件化後の収益化KPI（平均値）
仮説値：以下の転換率・リードタイム・工数単価は、会社の定量目標とQ1の行動目標から逆算した現時点の想定です。過去実績で確定した率ではありません。受注目標は維持し、Q1の実績を記録して以降の仮説を検証・更新します。
| 指標 | 算定方法 | Q1基準・現時点 | 運用 |
|---|---|---|---|
| 営業訪問→案件化率 | 案件化6件 ÷ 営業訪問24件 | 25％ | 案件化の5条件をすべて満たした案件のみ計上 |
| 案件化→契約締結リードタイム | 案件化日から契約締結日まで | 平均60日 管理範囲45〜90日 | 停止条件付き契約を含む。平均・中央値を確認 |
| 案件化→契約締結率 | 契約2件 ÷ 案件化6件 | 33％ | 工場・倉庫・店舗等を含む全案件平均 |
| 提案→契約締結率 | 契約2件 ÷ 提案5件 | 40％ | 提案・概算見積後の契約化率 |
| 獲得単価（工数ベース） | 営業・調査120時間 ÷ 案件化6件 | 20時間／案件化 60時間／契約 | 金額単価は人件費単価確定後に追加 |
| Qごとの獲得基準比率 | Q1基準2,500万円 ÷ 年間1億円 | Q1：25％ | Q2・Q3・Q4も各25％の単純按分 |
案件区分は記録上、事業用地の仕入れ・買主探索／工場・倉庫／店舗／オフィス／造成単体／解体・造成・利活用／その他建築請負に分類します。数値は管理を簡潔にするため全案件の平均仮説とし、Q1終了後に実績で補正します。外注架電のKPIツリーでも、訪問→案件化25％・案件化→契約33％はこの仮説値を使っています。
週次の最低ライン
| 項目 | 週の目標 | 運用ルール |
|---|---|---|
| 営業訪問（物流・設計・コンサル） | 2件 | 物流系企業・設計事務所・事業コンサルへの訪問 |
| 営業・調査 | 10時間 | 訪問、土地情報の確認、役所・事業化調査 |
| 次回行動 | 4件 | 訪問後に次の期限・担当を登録 |
| 案件記録 | 100％ | 案件名・区分・見込み額を予定名に記載 |
| 外注架電の確認 | 1回 | VAZ TWOの週次報告で、コール数・決着・アポ・お断り理由を確認 |
| リスト由来アポの受け枠 | 2件まで | オンライン面談（30分）の枠を先に押さえ、アポから7日以内に会う |
案件化の判定
- 銀行営業先リストを作成し、解体の柳井と共有できている
- VAZ TWOの設計事務所・事業コンサルリストを確認し、優先順位を付けている
- 顧客・紹介元と土地活用または事業承継の課題が確認できている
- 次回訪問・調査・提案の日付が決まっている
- 3％を基準に、案件規模・造成費を踏まえたフィー案を整理している
- 売上見込み・粗利見込みを仮入力している
外注架電の立ち上げタスク追加
- VAZ TWOから、熊沢建設・ラ・カーサの過去の架電データでの商材別アポ率を受け取り、仮説値を置き換える
- 事業コンサル①-2（457件）を架電前に目視で精査し、測量・計測会社などを外す（VAZ TWO）
- 工場・倉庫4リストの重なりを照合し、1拠点1窓口のルールをVAZ TWOと合意する
- アライアンス用（設計事務所・事業コンサル・M&A支援機関）と太陽光用のトークを分けて用意する
- アポの受け手と、訪問・オンライン面談の日程枠を週ごとに決める
- 修繕・営繕⑥とシェルター⑧の社内の受け手を決める
- 週次報告の様式（コール数・決着・アポ・お断り理由）と、架電時間の上限をVAZ TWOと合意する
用地取得営業の連携タスク
- 銀行営業先リストを作成し、解体の柳井が同日営業に使える状態にする
- VAZ TWOの設計事務所・事業コンサルリストを受け取り、訪問優先順位を付ける
- 営業資料について斎藤と詳細打合せを行う
- フィー3％を基準に、案件規模・造成費に応じた料率案を整理する
- 市川の営業参加（名古屋〜三河・碧海信用金庫・岡崎の税理士法人）を営業体制案に入れて確認する
次回会議（金曜15:00）の確認事項
- 用地取得営業資料で、最初に説明するサービス範囲を確認
- 設計事務所・事業コンサル・銀行別の営業資料の使い分けを確認
- 3％フィーの算定基準と、大型案件・造成費が大きい案件の考え方を確認
- アポイント後の訪問担当・資料準備・次回行動の分担を確認
- 外注架電の優先順位（第1波〜第3波）と、Q1残りの架電時間を確認
- 太陽光②と遮熱⑦が重なる工場への声のかけ方（どちらの会社名で、何を案内するか）を確認